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精辟的門窗銷售實戰經驗技巧使門窗生意蒸蒸日上!

文章出處:廣東省佛山市上鋁門窗有限公司 人氣:-發表時間:2018-03-08

  一個優秀的終端導購要具有“狼性的物種基因”,包括:自信力、了解力、推廣力、取悅力、恒定力,其主要具有八種技巧和認識: 銷售認識、效勞認識、積極心態、明智思想、專業知識、補償感、成就感、親和力。面對各種終端銷售能夠面臨的狀況,優秀的店長和導 購們都是如何應對的呢?看看我們的門窗銷售實戰經驗技巧。


門窗銷售導購


  一、顧客選好商品,卻因一點差價舍棄

  普通來說,顧客由于最初的一點差價而舍棄簽單次要有3種狀況:


  1.顧客對價錢較為敏感,以價錢爲導向

  在價錢不能降低的狀況下,一種辦法是贈送一些小物件或附加效勞以補償顧客的內心落差,另外一種方式是再次解說商品的賣點,強化顧 客的購置決心。


  2.覺得面子上有些失衡

  第一種解決辦法也是贈送禮品或提供附加效勞,另外一種辦法是經過顧客對比商品的價值與價錢來突出商品的性價比,也可以說說“回頭 客”對商品的認可。


  3.顧客自身就處于一種疑慮的形態,只不過是有了導火索而加強了舍棄的決定。

  面對這種狀況,應該經過問話摸清顧客舍棄的原由,發掘顧客深層次的需求,爭取達成二次銷售。


門窗銷售服務


  二、顧客說:這個牌子的確不錯,就是太貴

  假如顧客談到“這個牌子的確不錯”,講明顧客已在一定水平上認可我們的品牌和門窗了。在此條件下,我們應該與顧客進入深化的交流 ,讓消費者覺得“物有所值”??梢源恿礁齜矯孀攀鄭?/span>


  1.從商品的品牌、文明、歷史、底蘊等去塑造價值。

  2.從商品的材質、工藝、功用、顏色等去塑造價值。

  總之,要貴得有道理、有理由。


  三、其他廠家或商家的人冒充顧客探知行情

  “知難而進”與“和氣生財”是處理這個疑問的兩個根本法則,那麼如何做到讓對方“知難而進”并能起到“和氣生財”呢?

  一旦確定來者是來“探聽”情況的(不要誤解真實顧客哦),可以采取“疏遠接待”,“多問少說”等表達出溝通意向,從而讓對方認識 到本身的角色,不露聲色地戳穿競爭對手的身份,又讓對方有臺階下。對方一旦曉得你識破了他的身份,自然會乖乖走開。這個進程中不 能惡語相向。


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  四、曾經下單,但顧客到店里猶疑著想退貨

  首先在第一工夫搞清楚顧客退貨的真正原由:


  1.競爭對手的半路殺進

  針對這種情況,銷售人首先要調整好自身的心態到達平和,重新將商品特性解說一遍,強調顧客所關注的優點,并可以適宜地斷定競爭品 牌并予以比較和回擊,再次樹立顧客購置的決心。


  2.家人的異議或許顧客本身搖擺不定

  假如是家人的異議,可以經過再次勸服顧客,讓顧客去勸服家人,或許可以找出其他家人的異議,提出解除異議的辦法,讓顧客帶家人過 去也可以,給予當面解決??梢允室說匕凳疚頤塹哪汛?,但要恰如其分。


  五、在促銷風暴中,很多品牌折扣比我們低

  第一是折扣對消費者來說并不一定就是有利的要素,由于折扣的多少與最終價錢的多少是兩層次上的問題,商家完全可以把商品的價錢先 拉高,然后再把折扣降低,這樣最終價位不一定會低。

  第二是即便其他品牌并不是加價后的低折扣,那麼平常定價那麼高銷售,而如今這麼低的折扣,其中的價差如此之大,只能講明其價錢水 份太大了。而我們的商品價差之所以沒那麼大,道理也就顯而易見了。


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  六、一口價和打折,哪個好?

  要依據行業特點,品牌的知名度、信譽度、顧客忠實度和區域市場消費者的消費慣性、購置偏好三個方面來綜合思考。

  通常來說,在本地消費者中有一定的群眾根底的品牌,在價錢上實行一口價會更適宜,假如品牌在本地是處于成長期階段,那還是施行品 牌折扣更適當一些。


  七、只問價錢不問商品

  通常顧客分爲“價錢導向型顧客”、“價值導向型顧客”、“價值價錢導向型顧客”三種?!爸晃始矍晃始壑怠閉攵源死喙絲?,我們應 該采取“加減乘除”與“積極引導”的辦法

  “加減乘除”指的是銷售人員應該拿起計算器幫顧客算賬,將商品的功能價錢逐個分解給顧客,甚至分解到商品使用壽命與付出的比較, 讓顧客知道商品的性價比?!盎肌敝傅氖且醞冀絲痛恿粢狻凹矍幣嫉健凹壑怠敝腥タ瓷唐?。


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  八、一進門說看過很多家,直接問最低價

  依據詳細狀況采取不同的方式。假如顧客對我們的商品已有一定的認識,那麼可以結合顧客的內心價位,依據品牌的權限報價。

  假如顧客只是認識其他的商品狀況,而對我們的商品還是第一次接觸,那麼這個情況我們還是要以商品爲主去引導顧客,側重于爲顧客解 說我們商品的信息。

  當然,顧客就是要開門見山地問價,我們應略有保留品牌權限折扣地爲顧客提供價錢信息,以免顧客后面還有“還價討價”。

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